第115节（2 / 5）

得懂得一些营销基本理论和行为准则，现在我就考考你，你了解市场营销中常常提到的4p理论吗。”

歆康眼中带着笑意，知道恬恬第一题有意放水，他轻声回答：“当然知道，营销4p是由西方市场营销专家提出来的，4p是指产品（product）价格（price）渠道（pce）促销（prootion），4p理论是说在整合市场营销策略中对上面四个要素加以控制和合理运用来追求最理想的营销效果。”

他说完之后，看到晓行眼底一抹不屑，继续说道：“4p之后，美国营销专家劳特朋教授以消费者需求为导向，又重新设定了营销组合理论4c，即消费者（ctor）、成本（st）、便利（nvenience）和沟通（unication），有人说4c理论将取代4p，其实4c不过是在4p基础上加以改进和延伸。只要稍加注意就可以看出，强调消费者需求实际上就是研发产品的基础，而强调成本和产品定价策略有关，强调便利性是要建立更加顺畅能够无限接近消费者的销售渠道，强调沟通则是需要用更加有力有效的促销策略来吸引消费者。基本上两者同出一炉，仍然是公理和定理的关系。”

缇娜笑着点点头，虽然4p4c广为流传，但也不是随时考校一个做销售的人就能够回答出来的，即使回答出来也不够精准。

她心里对歆康稍微恢复了信心，看见晓行不动声色下的诧异，心中暗笑，继续问道：“请问你对销售有什么看法，你认为销售当中最重要的是什么。”

歆康略一思索，虽然坐在对面的是他亲妹妹，倒是严阵以待，并没有一刻放松，他轻声说道：“直观来说，销售就是把产品卖给目标客户得到按照定价策略应得到的货款。这种意义上说，后半段至关重要，没有按时得到等价的金钱支付或者没有得到应得数目的金钱支付，都不能算作销售。”

缇娜轻笑了一下，歆康意识到还有一个问题没有回答，继续说道：“不过我认为这是狭义的销售，广义的销售应该是无处不在，就像生活中随时随地出现的交换一样。不同的是交换过于直接缺乏策略引导，而将生活中的交换也从销售角度来思考，巧妙融合营销理论，则能够更好的取得成功。譬如说求职者应聘，小伙子追求心上人，毛头女婿第一次拜见准岳父岳母，公司里一个人想要竞聘一个更高级别的职位等等。”

歆恬点点头，笑着附和说道：“譬如说这些场合都需要人打扮的整齐干净，并且按照场合进行合适的着装，这就好像销售产品的外包装。”

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歆康点点头，向着歆恬平和的一笑，此时他倒是暂时忽略了晓行，他在看守所里待了近一年时间，看了很多书。越看书反而越惶恐，以前他什么也不肯学，是无知者无畏，没有将这些事情放在心上。真正看书进去，才发现自己道行尚浅，还真是学无止境，因此上懂得多了，反倒谦逊起来。

此刻再想想歆恬这个妹妹，也想在她面前展示一下自己的学习成果，因此上侃侃而谈。

他继续说道：“至于你觉得销售过程当中什么最重要，我觉得是信心。”

缇娜稍微一怔，关于这点她曾经和骆群航有过讨论，在她看来一个销售人员最重要的还是勤字，勤跑勤调研勤思考，才能做出好的业绩。

她看着歆康，歆康继续说道：“销售过程中一定要有信心，也许有的产品好销售，有的产品不好销售，没有信心遇到不好销售的产品就会放弃。”

缇娜轻声说道：“那么制定合理的销售策略，并且辛勤地贯彻实施下去才是最重要的。”

歆康挑挑眉，轻声说道：“没有信心，哪有信心来做事，不逃跑行动也要打折扣了。而且你说的是将产品销售给特定客户，而我说的是有信心，没有东西不可以销售，这个客户拒绝就开发下一个客户，下一个客户拒绝再开发下一个。成功的销售员，你就是给他可卡因，也能卖给制药厂，你给他大粪，也能卖到肥料厂。”

缇娜听他说的粗俗直白，清清嗓子，晓行眼睛都快立起来了，恨不得让他不要来博盈面试，出去帮公厕产品找客户得了。

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缇娜却是笑笑，继续问道：“我们是代理公司，除了几个卖场销售外，更多是依靠业务员到直接客户那里拜访，将产品推销给他们。如果你第一次去拜访，怎么吸引他们注意力，又怎么让他们给你时间听你介绍产品呢。”

歆康稍微思索了一下，如果说他今天的面试也是一次销售的话，他售前准备一点也不充分，因为他本来只打算四处看看了解一下，尤其是博盈公司，他根本没有打算来应聘，不过是阴差阳错的一个巧合。

他仔细考虑了一下，请教道：“我们公司的产品是主要销售给专业市场的专卖店分销，还有联系用量较大的单位直销吗。”

缇娜点点头，而晓行听见他八字还没有一撇，就懂得叫我们公司来拉近乎，眼底暗藏了一抹笑意。